Dossier con la ley en la mano
25 fuentes (19 de primer nivel): CST, Res. 2400, Decreto 1072 y Res. 0312 cotejados contra los textos oficiales, 6 competidores y precios triangulados.
Caso demostrativo 02 · cliente sintético · piezas reales
B2B industrial · dotación y EPP · Girón
El proveedor de Girón que sí cumple el calendario (y lo demuestra).
Doce años de cumplimiento, tres clientes grandes. Y uno se va a Bogotá. Este caso muestra cómo se diversifica una cartera B2B con lo que el sector ya trae: dos calendarios legales de compra y un vacío competitivo exactamente donde el cliente está.
3 h 40 min
del lead a la entrega: la línea completa de Medible corrió este caso de punta a punta
25 fuentes
en el dossier: la normativa cotejada contra los textos oficiales, no de oídas
≥10
oportunidades con origen conocido: la meta a 90 días (hoy, cero registradas)
El problema
Andrés preguntó una sola cosa en el formulario: «¿ustedes miden de verdad lo que hacen?». Detrás está Hernando, 57 años, fundador hace 12: «mi negocio es de relaciones», y con razón: «aquí nadie ha devuelto una bota». Pero uno de sus tres clientes grandes acaba de centralizar compras en Bogotá, y la relación ya no alcanza sola.
La empresa vende bien un producto que la ley obliga a comprar (dotación y elementos de protección personal) y sin embargo: cero registro de dónde viene cada cotización, un sitio de 2022 sin SEO, un directorio pago renovado por costumbre sin un solo lead atribuible, y una base de 800 contactos sin consentimiento registrado.
La estrategia
Dos calendarios de compra, un vacío
competitivo. Y orden.
El dossier no encontró intuiciones: encontró leyes. La dotación obliga cada cuatro meses; el EPP aplica sin tope salarial y se audita. Y de seis competidores verificados, ninguno tiene sede en Girón. Fortín sí, hace doce años.
- El doble calendario es el mensaje: 30 de abril, 31 de agosto, 20 de diciembre para dotación legal; EPP todo el año vía SG-SST. Quien cubre los dos calendarios cubre más presupuesto del comprador.
- Girón como posición, no como dato: ningún competidor verificado tiene sede allí, y ningún local publica precios. Publicar rangos «desde» captura la búsqueda comparativa sin regalar el margen.
- Instrumentar antes de escalar: Fortín ya perdió dinero dos veces invirtiendo sin medir. Primero GA4, Search Console, registro de origen y CRM ligero; después la pauta.
- Sin Meta Ads este sprint: el comprador B2B de ticket alto responde a intención de búsqueda; el intento fallido de 2024 no se repite a ciegas.
- La base de 800 contactos no se toca sin dictamen: Ley 1581 por segmento: clientes con relación contractual y prospectos fríos no reciben el mismo tratamiento. Nada se envía antes.
Las piezas: una sola corrida de la línea
Siete tramos, cero piezas a mano.
Brief + plan de 90 días
Objetivo cero: instrumentar. Mix sin Meta con el porqué documentado, presupuesto ≤$2,5M y metas que son pisos de embudo, no promesas de cierre.
La búsqueda local, ocupada
Landing «dotación y EPP en Girón», fichas de línea con precio «desde» y artículos ancla del calendario legal, que es lo que el comprador ya busca.
Reputación donde se decide
Google Business al día, plan de reseñas para 12 años de clientes satisfechos y publicaciones LinkedIn en el tono técnico que exige el fundador.
Google Search lista para cargar
Términos técnicos y de compra con UTMs, estructura completa y presupuesto definido. Preparada sin gastar un peso hasta la aprobación humana.
Dictamen legal antes que campañas
La base de 800 contactos clasificada por segmento según la Ley 1581, CRM ligero con registro de origen y WhatsApp Business con catálogo.
Plan de medición
Siete KPIs citados carácter a carácter desde el plan, incluida la detección de dos colisiones de nombres de eventos que habrían ensuciado los datos.
Los resultados esperados
Pipeline que se puede auditar.
| Indicador | Línea base | Meta a 90 días |
|---|---|---|
| Medición y canal comercial instrumentados | inexistentes | operando (día 30): GA4 + GSC + origen + CRM |
| Oportunidades con origen digital conocido | 0 registradas, no se medía | ≥10 |
| Visibilidad local con precio visible | sitio 2022 sin SEO · 9 reseñas | landing + 3 fichas «desde» · ≥14 reseñas |
| Prospección gremial con seguimiento | canal subutilizado | ≥30 empresas registradas |
Nota de honestidad: ≥10 oportunidades es un piso de embudo derivado de la
meta del cliente (8–10 cuentas nuevas en 12 meses), no una promesa de cierre: el ciclo de
venta declarado va de 3 semanas a 3 meses. En un caso demostrativo no hay resultados
históricos, y no se muestran.
Ficha técnica
Cómo se produjo este caso.
- La corridaDel lead a la entrega en ~3 h 40 min: dossier, brief, plan, cuatro paquetes de producción en paralelo y plan de medición: siete ejecuciones de agentes de la fábrica, con la dirección interviniendo solo en los puntos de control.
- Control de calidadCinco paquetes auditados con cero hallazgos mayores y 37 conteos verificados por script, incluido un error del propio auditor, atrapado y corregido. La máquina también se audita a sí misma.
- El hallazgo más finoLo hizo el pod de datos: un nombre de evento del cliente colisionaba con uno interno. Es la clase de detalle que separa «tener dashboards» de medir de verdad.
- Condición demo«Fortín» es un cliente sintético declarado: el sector, la normativa y los precios del dossier son reales y citados; los datos del cliente son un escenario. Nada se publicó, envió ni cargó.
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